Smartway

Servicios informáticos para el formato chico

Tres socios encontraron un negocio en la necesidad de las pymes de contar con soluciones IT, como las grandes empresas, pero a su medida. Hoy, proyectan generar $ 4 millones en ingresos.

Martín Lukac, Marcelo Valencia y Gabriel García pertenecen a esa raza de emprendedores que, después de una satisfactoria trayectoria en la relación de dependencia, no dudan en pegar al salto al ecosistema emprendedor. Su momento llegó en 2007, cuando el trío fundó Smartway, una empresa que ofrece un servicio integral de soportes de IT, plataformas y soluciones de software. Toda la estructura de asistencia que suelen tener las grandes empresas en software, en métricas de rendimientos, no puede ser financiada por las pymes, asegura Lukac, que conoció a Valencia cuando compartían oficina en la telco Comsat. El tercer socio, García, trabajaba en Level 3, antes de sumarse a Smartway, la firma de 10 empleados que proyecta ingresar $ 4 millones anuales.
A través de procesos de medición, logramos demostrarles a las pymes la pérdida de eficiencia. En otras palabras, cómo horas de trabajo perdidas por problemas de conexión se transforman en días, a lo largo del año, explica Valencia.

Un comienzo part-time
El primer gran cliente de Smartway fue la cadena de cines Hoyts. Primero, proveyeron una pequeña solución (gestión de procesos de negocios para las sucursales) y, así, se transformaron en un canal más de consulta.
Lukac recuerda que, en los primeros años, trabajaban bajo relación de dependencia durante la semana y para su empresa los sábados. Teníamos dos teléfonos y de repente recibíamos una llamada por Smartway e intentábamos derivarla a quien estuviese libre para poder atenderla", agrega su socio.
En 2012, se dieron las condiciones para que abandonaran la compañía de telecomunicaciones y se dedicaran de lleno al negocio propio. Sin embargo, la caja inicial sólo alcanzaba a cubrir tres meses de operaciones. El primer cliente fue una compañía logística, donde desarrollamos un software de seguimiento de vehículos. Pero notamos que ese mercado ya estaba cubierto por empresas más grandes, señala Valencia.
Uno de los desequilibrios que vivió la empresa entre fines de 2012 y los primeros meses de 2013, es que los costos superaban los ingresos. Como ingenieros estábamos abocados totalmente a satisfacer a los clientes, pero al no hacer foco en una temática, cada nuevo cliente nos demandaba recursos extra, cuenta uno de los emprendedores. A partir de esos números en rojo, buscaron concentrarse en vértices de acción específicos, recordando que la curva de crecimiento y eficiencia se logra atendiendo casos similares.

Un ida y vuelta con el cliente
Los creadores de Smartway percibieron que las pymes aún observan la renovación de equipos como un gasto, en vez de una inversión. Para mitigar esto, solemos acercarles las distintas líneas de financiamiento que existen e, incluso, nosotros financiamos en plazos mayores las propuestas de nuestros proveedores, acota Lukac.
Nuestra experiencia de trabajo con la cadena Hoyts nos permitió atender a un nuevo cliente de peso, vinculado al mundo del retail, adelanta Valencia. No obstante, Smartway pone sumo cuidado a la hora de aprobar sus nuevos clientes. Sólo aquellos que ven a la tecnología como una herramienta clave para su empresa son de su interés. Por ejemplo, tenemos un cliente histórico que cuenta con sólo cinco máquinas, pero, para él, resultan claves y valora el servicio que le brindamos, aseguran los emprendedores. Al mirar atrás, reconocen que emprender es como andar en bicicleta sin rueditas: resulta difícil al principio, pero, luego, uno puede percibir como, cada vez, todo se vuelve más sencillo.
Facundo Sonatti
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